誠信的後盾是實力

誠信的後盾是實力

文/吳俊瑩 (iThome電腦報技術主筆) 2010-12-23

在財務能力許可的情況下，不管客戶買還是不買，我們總是要持續加入新功能、降低成本、改善與升級，當產品的「性能／售價」比例超過客戶的預期，他們就會買單

在工作上，我們應該都曾經允諾過不該答應的事情，然後騎虎難下，最後要不就是硬著頭皮去解決，要不就乾脆黃牛假裝沒這回事，或者事後去道歉了事，白白消耗自己的誠信。不該承諾的事情一般就是我們的把握度不夠，或者實力還沒有到位，所以就算答應了也沒辦法做到的事。 年輕的時候我們不太在乎誠信，甚至也曾經倒過別人的帳，畢竟沒有想過未來會如何。但是當自己有了地位、財富、名聲的時候，我們會小心翼翼地捧著這一切，因為關心，所以誠信逐漸變成重要的事情。「信用」一直是商業上降低雙方交易成本的重要工具，它具有多種層面，例如財務層面，對銀行、客戶、供應商還有股東等等；也有義氣層面，例如為朋友兩肋插刀、赴湯蹈火在所不辭，這種俠義的信用。但是不管是哪種面向，我們要能夠貫徹信用，沒有足夠的實力是做不到的，而這裡的實力，指的是財力、權力、地位以及人脈等等。這些個人的資本都需要培養，彼此之間也具有連動性。當一個人的財務狀況不好時，相對地權力與地位會動搖；反之權力出現問題時，財務收入、地位與人脈也會縮減。所以我們必須兢兢業業地維持個人資本，並且想辦法擴展成長，讓自己的實力更堅強。 商業上的合作，可別以為只是單單提案給對方，獲得同意就合作，不同意就算了這麼簡單。很多公司的老闆或主管有各種考量，簡單來說就是「信任度不足」的情況下沒辦法交易。我常常聽很多Top Sales說，耕耘一個大客戶少則需要2～3年，多則甚至7～8年，乍聽之下很驚人，因為我們總是耕耘2～3個月，最多不超過半年就放棄了。「客戶總是在觀察我們」，我認識的一個超級業務員說，「透過一些不相干的任務測試我們的誠信，還有對誘惑的抗拒能力」。不論是短期可收割，或是長期要培養的客戶，如果我們無法透過實力來贏得對方信任度的測試，那就沒辦法成交。 沒有交易，怎樣展現實力呢？創業成功的朋友說了一個故事：年輕的時候做生意，一開始騎摩托車拜訪客人，20個可能成交一個；有了小錢買了汽車，再持續拜訪老客人，10個可能就成交一個；到後來成功了，買了賓士車，那些認識的人都主動把訂單送上門來。「關鍵在於要讓別人看到成長，最好是顯著的成長！」如果我們談生意，第一次沒成交，在自家產品沒有什麼新進展的情況下，即使再去第二次、第三次，可能也沒什麼效果，因為任何人都想跟實力堅強的人交易，如果我們沒有成長，那麼別人會直觀認為我們的產品不好，沒有持續改進，說不定研發能力不足或者財務有問題等等，跟我們合作會有風險。可是很多人都認為，客戶不買我們就不做，因為做要花錢，沒有人買我們就持續賣舊貨，這樣子到後來有可能路越走越窄，然後面臨失敗。在財務能力許可的情況下，不管客戶買還是不買，我們總是要持續加入新功能、降低成本、改善與升級，當產品的「性能／售價」比例超過客戶的預期，他們就會買單。 人與人之間並不全然存在欺騙，但是誇大倒是很平常的，每個人都好面子，表面功夫要做足，排場也要有，至於實力如何，那就再說了。雖然長輩都說，做生意沒有不被別人騙過倒過帳的，如果我們口袋深，財力夠，被騙一兩次，幾筆訂單款項收不回來是挺得過去。「因為我們不去檢驗，所以才會被騙！」成功的學長提出他的101招成功法則，「就是用時間與三方求證來確認對方的誠信。」其實就是要確認對方有沒有實力來完成這項任務。例如奇摩拍賣要求賣家要付費開店，交易也要收取手續費，這些門檻就是在檢驗賣家有沒有實力來實現對客戶與對奇摩的承諾，也就是擺明「無誠勿試」。畢竟這個世界上太多人想要買空賣空，如果我們學不會檢驗別人，即使有金山銀山還是會被敗光。 被別人檢驗實力是挺嘔的事情，但這是遊戲規則，還是得忍耐。最近有朋友開公司，向銀行借錢，但因為公司小，營收少，所以年利率是6.8%。我替他抱不平，房貸都沒這麼高！但是他倒是很看得開，認為自己是第一次用公司名義跟銀行借，只要累積信用，未來利率還是可以降低的。與其生氣說被別人看扁，不如力爭上游讓人家瞧得起，畢竟貸款利率是公式算出來的，銀行對每個公司的評斷標準都一樣。如果有實力就不需要求人、看別人臉色了，既然實力不夠，需要靠外力加持或資助，借別人的信用來用，難道不需要先付出代價嗎？ 李嘉誠有句名言：「要當仁慈的獅子」。如果我們要相信別人、幫助別人，而拿自己的信用押注，這是仁慈的作為，但首先得思考自己是否是獅子等級的角色。所有借來的都要還，如果是利益上可以算清楚的，自己是兔子就做兔子等級的仁慈，是豹子就做豹子等級的，可別越級然後自己輸光光。相對的，如果利益無法算清楚，那就最好不要碰，因為後果可能是連獅子都無法承擔的。 作者簡介： 吳俊瑩－iThome電腦報技術主筆 交大電子工程系、臺大電機研究所、政大科技班畢業、政大EMBA國際金融組肄業、瑞士歐洲大學企管博士候選人，身兼IT/電子技術顧問和某電子公司行銷副總。