創業老手經驗談

EMBA │ 2009-09-01　EMBA雜誌編輯部/文

古茲（Charles Goetz）一生總共創立過九家公司，有些成功，有些失敗。目前他在艾莫里大學（Emory University）商學院擔任講師，教授創業課程。在古茲的課堂上，有許多親身經驗。

這位創業老手日前在接受艾莫里大學網路週刊Knowledge@Emory專訪時強調，「一個好點子」跟「一個好的商業機會」是不同的，好的點子很多，但是其中只有少數是好的創業機會。一個好的點子可以解決顧客的需求，但不代表有創立一家公司的價值。

相較之下，一個好的創業機會，代表產品的市場夠大、產品的價值比價格高、產品比對手吸引人、公司擁有紮實的執行策略、公司擁有足夠現金能夠撐過困難時期、管理團隊知道如何經營一家公司，條件比「一個好點子」嚴苛許多。

一旦確定自己握有消費者願意購買的產品，不要因為自己不懂企業經營就放棄，找一個懂的人來當合夥人，或顧問、會計等，幫自己圓創業夢。

古茲表示，許多人在不景氣時，因為找不到工作而選擇創業。這往往是錯誤的。對於真正想要創立一家公司的人來說，創業已經夠困難了，對於只是要一份工作的人來說，會更加困難。只是要一份工作，不需要創立一家公司。

在景氣好的時候，籌募資金已經不容易，景氣不好時，現金不只是王，根本是神。不景氣時，資金來源管道可能全部被阻斷，這時成功的關鍵在於，放慢成長的腳步，一路上每一塊錢都好好管理。

古茲觀察，大多數公司都把產品的價格訂得太低，尤其是剛創立的公司。剛創立的公司往往對產品價值不夠有信心，或誤以為價格越低，越能吸引顧客，因此低估了產品的定價。事實上，低價往往會讓顧客聯想到產品品質不佳，一方面減少了產品的競爭力，另一方面也使得公司更難賺錢。

他建議，如果公司賣的不是大宗日常用品，很少有潛在顧客真正知道產品應該賣多少錢。公司只要盡力端出好產品，當顧客想要或者需要一個產品時，價格對他們來說，就不是最重要的了。

古茲回憶，自己幾次創業失敗，最大的原因都是高估了營收，以及顧客上門的速度。當公司發生這種情況，應該立刻回到當初擬定的創業計畫，重新評估產品和銷售 策略。如果有能夠改進的地方，立刻改進；如果沒有，儘快結束營業。不要浪費時間在打不贏的戰役上，把資源轉投入創立另外一家公司，會更有效率。

古茲總結：「商場上的成功就像跑馬拉松，比賽開始時你可能跑在前面，但是重要的是比賽結束的時候。」

「本文原載於9月號ＥＭＢＡ雜誌，ＥＭＢＡ網址為www.emba.com.tw」